Dans cet article, vous trouverez un résumé des 2 livres les plus connus de Simon Sinek : Commencer par le pourquoi et Trouver son pourquoi.
Simon Sinek est aujourd’hui un auteur incontournable sur la question du leadership.
Il est devenu célèbre à la suite d’une conférence TED faite en 2009.
Dans cette conférence, il expliquait à quel point le fait de trouver son pourquoi est un facteur de réussite aussi bien dans la vie professionnelle que personnelle.
Commencer par le pourquoi
Que vous soyez une entreprise qui veut vendre un produit ou service,
Ou bien un individu qui cherche à trouver un emploi par exemple,
Simon Sinek vous conseille de suivre un principe directeur :
- Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites
Ainsi, le succès d’un produit, d’un service ou d’un discours réside dans leur fabrication-même, leur essence.
Et non pas seulement sur un marketing à posteriori.
Car tout se tient : valeur, qualité, fiabilité, marketing, confiance, succès.
Aussi, pour obtenir un succès durable, l’auteur conseille de privilégier les bénéfices à long terme et non pas les bénéfices à court terme.
C’est à dire renforcer la confiance avec ses clients en leur fournissant des produits ou services qualitatifs et fiables.
L’exemple de General Motors (GM) est ainsi très parlant.
Si la politique de casse des prix a permis au groupe automobile d’obtenir plus de ventes pendant des années, elle a conduit à un business model intenable dans lequel la compagnie perdait jusqu’à 729$ par véhicule vendu en 2008.
Pire, lorsque GM s’est rendu à l’évidence que ce modèle était une impasse, ils ont été forcé d’augmenter les prix.
Or à ce moment-là, selon Simon Sinek, les gens n’achetaient plus un véhicule GM pour son histoire ou pour ce que la compagnie représentait.
Ils achetaient du GM pour le prix, bas.
Devant l’augmentation des prix, les consommateurs se sont détournés de GM pour acheter des véhicules plus abordables comme ceux de Toyota.
La leçon ici : le gain financier à court terme peut entraîner un désastre financier à long terme.
En se concentrant sur le quoi (des prix bas) au lieu du pourquoi, GM a couru à sa perte.
À l’opposé, Apple a fait tout le contraire.
Leur pourquoi est gravé dans leur ADN et se reflète dans tous leurs produits.
Se concentrant uniquement sur l’innovation au service du consommateur,
Apple explique :
“Everything we do is about challenging the status quo. We believe in thinking differently, and we prove this by making beautiful, user-friendly products. Oh, and we also happen to make great computers. Wanna buy one?”
Autrement dit, ils n’essaient pas de convaincre qu’ils ont des avantages objectifs par rapport à leurs concurrents comme Dell, HP ou Microsoft.
Non, à la place ils communiquent sur leurs valeurs, leur identité, leur combat,
Et ils vous invitent à acheter leurs produits si vous partagez ces mêmes valeurs.
Il en découle une partition absolue,
Avec d’un côté ceux qui trouvent qu’Apple en fait trop,
Et de l’autre, des fans totalement conquis.
Cela au plus grand bonheur d’Apple, puisque malgré des prix très élevés, leurs produits s’écoulent comme des petits pains.
L’important à retenir ici :
- Essayer de contenter tout le monde est impossible
- De la même manière, parler à tout le monde, c’est ne parler à personne
En effet, quoi que vous fassiez, vous aurez toujours des gens qui soutiennent vos valeurs et d’autres qui s’y opposent.
L’idée est donc de se concentrer sur les personnes qui partagent déjà ou qui peuvent partager vos valeurs.
Enfin, comme l’Histoire l’a maintes fois démontré, les révolutions sont toujours conduites par une minorité de personnes.
Cela a un champ d’application direct en affaires :
- L’adoption d’un nouveau produit tend à suivre la loi de diffusion d’Everett M. Rogers
Cela signifie que l’adoption de tout nouveau produit passe d’abord par les innovateurs (2,5 % de la population) et les early adopters (13,5 % de la population).
C’est l’adoption par ces 2 catégories qui pousse le reste des consommateurs potentiels à suivre le mouvement d’achat.
Définir son Golden Circle
Selon le modèle Golden Circle de Simon Sinek, les êtres humains sont plus gouvernés par le cerveau limbique (partie interne du cerveau en violet) que par le néocortex (partie externe du cerveau en bleu) :
Cela signifie donc que les gens n’achètent votre pourquoi que s’il résonne avec leurs émotions.
Et c’est la raison pour laquelle les succès personnel et professionnel sont directement reliés au pourquoi.
Lorsqu’une entreprise ou un individu s’éloigne de son pourquoi, le sentiment d’échec survient.
Combien de personnes ont par exemple des boulots hyper bien payés mais dans lequel ils ne s’épanouissent aucunement ?
Combien de personnes ne vivent que dans l’attente de leurs weekend ou de leurs vacances ?
Tout cela participe selon l’auteur d’une vision souvent court-termiste.
D’une perte de sens.
Et d’un éloignement de sa mission de vie.
Or s’éloigner de sa mission de vie, c’est passer à côté de sa vie…
L’incidence en entreprise est directe :
Par exemple, selon Simon Sinek, motiver une équipe seulement par le quoi et le comment a des conséquences désastreuses :
- Détachement vis à vis de l’entreprise
- Efficacité moindre
- Turn over important
- Surmultiplication des arrêts maladie
Au contraire, travailler sur le pourquoi, le comment et le quoi d’une équipe, c’est créer :
- De l’épanouissement
- De la loyauté
- Un engagement maximum
- Une augmentation de la rétention du personnel et des clients
- Une diminution des arrêts maladie
- Un climat de travail vertueux et attractif
C’est la raison pour laquelle, selon l’auteur, il faut toujours recruter des gens qui croient réellement dans le pourquoi d’une entreprise et qui ne sont pas seulement attirés par le salaire, la notoriété de l’entreprise etc.
Enfin, pour renforcer le travail d’équipe et redonner du sens au travail des employés, Simon Sinek invite les employeurs à mettre en place des workshops pour aligner la mission et la culture de l’entreprise avec la « mission de vie » de l’employé.
Ces workshops sont aussi une source non négligeable d’innovation.
Maintenant que l’on comprend l’importance de trouver son pourquoi, nous allons découvrir comment le trouver.
Trouver son pourquoi et son comment
Pour trouver notre pourquoi, Simon Sinek nous invite à nous tourner vers nos expériences passées :
- Celles qui nous ont particulièrement marqué
- Les bonnes que l’on souhaiterait poursuivre
- Les mauvaises que l’on souhaiterait ne plus voir se reproduire
Si l’on n’arrive pas à trouver son pourquoi par soi-même, Simon Sinek nous invite à demander conseil auprès d’une autre personne pour avoir un point de vue extérieur.
Cela peut être un ami, un membre de la famille, un professionnel ou simplement une personne avec une bonne capacité d’écoute.
Et pour trouver notre comment, il faut :
- Faire une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
- Tenir compte de notre éthique de travail
Dernière étape du processus selon Simon Sinek :
- Communiquer avec le monde notre Golden Circle
Car cela nous force à assumer et à conformer nos actions à nos déclarations publiques.
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